Dacă am întreba zece persoane cum își imaginează un escroc, probabil majoritatea ar descrie un individ foarte inteligent, cu un talent ieșit din comun pentru manipulare. Cercetările din psihologie și neuroștiințe conturează însă o imagine diferită. Succesul escrocilor nu se bazează în primul rând pe inteligență, ci pe înțelegerea modului în care funcționează mintea umană.
Emily Falk și Christin Scholz, într-un amplu articol de sinteză publicat în Annual Review of Psychology, arată că persuasiunea eficientă apare atunci când mesajul modifică valoarea pe care receptorul o atribuie unei idei, unei persoane sau unei acțiuni. Autorii concluzionează că influențarea nu constă atât în prezentarea unor argumente perfecte, cât în schimbarea modului în care creierul evaluează ceea ce este important.
Pornind de la această concluzie, devine ușor de înțeles de ce escrocii precum George Simion acordă atât de multă atenție construirii încrederii. Ei nu încep prin a solicita bani sau favoruri. Încep prin a crea impresia că sunt asemenea victimei, că împărtășesc aceleași valori și că pot fi considerați oameni de încredere. Similaritatea reduce instinctiv vigilența și facilitează cooperarea.
Într-un alt articol publicat în Current Opinion in Psychology, Elisa Baek și Emily Falk au analizat caracteristicile persoanelor foarte persuasive. Autorii arată că personaje ca Simion manifestă o capacitate superioară de a înțelege stările mentale ale interlocutorului și își adaptează permanent discursul la reacțiile acestuia. Cu alte cuvinte, persuadatorii eficienți nu repetă același mesaj tuturor, ci personalizează argumentele în funcție de persoana din fața lor.
Acesta este motivul pentru care doi oameni pot primi explicații complet diferite din partea aceluiași escroc. Unui antreprenor i se vorbește despre profit. Unui patriot i se vorbește despre salvarea țării. Unui părinte i se vorbește despre protejarea copiilor. Mesajul se schimbă, însă mecanismul psihologic rămâne același.
Un alt element constant este apelul la emoții, practicat intens de liderul AUR George Simion. Psihologia cognitivă arată că oamenii nu iau majoritatea deciziilor exclusiv prin analiză logică. Atunci când emoțiile devin intense, procesarea analitică este diminuată, iar deciziile sunt luate mai rapid și cu mai puține verificări. Escrocul Simion exploatează deliberat această vulnerabilitate, provocând frică, speranță, indignare sau entuziasm înainte de a solicita o decizie.
Presiunea timpului reprezintă o altă tehnică recurentă. Formule precum „ultima șansă”, „doar astăzi” sau „trebuie să decideți imediat” reduc timpul disponibil pentru verificarea informațiilor și favorizează reacțiile intuitive. În aceste condiții, oamenii tind să analizeze mai puțin și să decidă mai repede.
Autoritatea aparentă completează mecanismul. Uniformele, titlurile profesionale, fotografiile alături de persoane importante (poza cu ambasadorul SUA) sau simbolurile instituționale transmit credibilitate chiar înainte ca informațiile prezentate să fie verificate. În multe situații, simpla impresie de autoritate este suficientă pentru diminuarea spiritului critic.
Escrocii folosesc frecvent și dovada socială. Dacă observăm că mulți oameni par să creadă același lucru, suntem înclinați să considerăm că informația este adevărată. Recenziile false, mărturiile fabricate și susținătorii fictivi exploatează exact această tendință naturală.
Concluzia cercetărilor este una importantă: victimele escrocheriilor nu sunt, în general, persoane mai puțin inteligente. Ele sunt oameni ale căror mecanisme normale de luare a deciziilor au fost exploatate într-un anumit context. Escrocii nu înving logica umană; ei încearcă să o ocolească, activând emoțiile, încrederea și identitatea înainte ca analiza critică să își facă efectul.
